Der „schriftliche Verkäufer“ bleibt also ein Fixpunkt in der Werbelandschaft – trotz vieler neuer Werbemedien. Das zeigt auch eine aktuelle Nielsen-Studie: Für Werbebriefe verwenden die deutschen Unternehmen rund ein Drittel ihres Dialogmarketing-Budgets. Das macht den Werbebrief zum ausgabenstärksten Instrument in diesem Marketingbereich.

Von Dr. Doris Doppler, erschienen auf Unternehmer.de. Mit freundlicher Genehmigung der Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG.

Doch warum setzen so viele Unternehmen auf die persönliche Werbung per Post – vor allem auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten?

Werbebriefe lassen sich flexibel handhaben

•Bei einer Werbebrief-Aktion müssen Sie nicht erst Anzeigen gestalten lassen oder sich um Sendeplätze für Ihren Radiospot kümmern. •Sie haben keinen Ärger mit Druckereien, Grafikern oder Werbeagenturen. •Sie brauchen nur ein konkretes Angebot, einen durchdachten Text und ausgezeichnete Adressen. Damit sind Sie schnell startbereit und können flexibel auf Auftragsschwankungen reagieren.

Werbebriefe erhalten ungeteilte Aufmerksamkeit

•Wenn der Empfänger den Werbebrief liest, bekommen Sie seine ungeteilte Aufmerksamkeit. Niemand - vor allem kein Konkurrent - stört Sie bei diesem schriftlichen Zwiegespräch mit dem potenziellen Kunden. •Mit einem gut geschriebenen Brief vermitteln Sie den Nutzen Ihres Angebotes. Bei diesem gedachten Dialog räumen Sie die Einwände und Befürchtungen des Lesers aus dem Weg, genau so, wie Sie es in einem persönlichen Verkaufsgespräch machen würden.

Werbebriefe lassen sich auf ihre Wirkung testen

•Werbebriefe sind mit den verschiedensten Antwortelementen ausgestattet. Deshalb können Sie Ihre Werbebrief-Aktion leicht auf ihren Erfolg hin überprüfen. •Werten Sie einfach die Zahl der eingegangenen Antwortkarten aus, der Bestellscheine, Faxantworten oder Anrufe (sofern sie der Mailing-Aktion zuzuordnen sind). Das gleiche gilt für den Produktabsatz vor und nach der Werbebrief-Aktion. •Nachdem der Erfolg gut messbar ist, sind auch Testläufe problemlos möglich. Probieren Sie aus, wie unterschiedlich gestaltete und formulierte Werbebriefe bei Ihren potenziellen Kunden ankommen: Wenn der zweiseitige Werbebrief bei der Testgruppe erfolgreicher ist als der einseitige, dann wissen Sie, welche Version Sie an die gesamte Zielgruppe versenden sollten.

Werbebriefe sprechen den Kunden persönlich an

•Bei einer guten Adressqualität sind die Streuverluste eines Werbebriefes viel geringer als bei TV-Spots oder Anzeigen. Sie können Ihre Zielgruppe sehr genau eingrenzen. •Beispiele: Familienhotels mit mehr als 25 Betten oder Gärtnereien mit Schwerpunkt auf exotischen Pflanzen. •So können Sie exakt auf die spezifischen Sorgen und Nöte Ihrer zukünftigen Kunden eingehen. Der Leser fühlt sich von Ihnen erkannt und verstanden. •Außerdem sprechen Sie den Leser eines Werbebriefes mit seinem Namen an. Und weil der Name ein wichtiger Teil der Persönlichkeit ist, liest ihn jeder Mensch gerne und fühlt sich aufgewertet. Der Leser hat das Gefühl, dass es nur um ihn geht - und das ist im schriftlichen Verkaufsgespräch unverzichtbar.

Werbebriefe binden Kunden

•Es kostet Sie bis zu fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten. Nutzen Sie deshalb den Werbebrief zur Kundenbindung. Anlässe dafür gibt es genug, zum Beispiel ein spezielles Weihnachtsmenü nur für Stammgäste oder ein exklusives Fachseminar für langjährige Kunden. •Bringen Sie sich regelmäßig in Erinnerung, indem Sie nützliche Angebote versenden. Wenn sich der Kunde von Ihnen verstanden und unterstützt fühlt, stärkt das seine Bindung an Ihr Unternehmen.

Werbebriefe enthalten konkrete Angebote

•Während Maßnahmen wie Google-Ads oder Unternehmens-Broschüren eher allgemeine Aussagen enthalten, bietet der Werbebrief ein konkretes Angebot, etwa eine Rabatt-Aktion für Stammkunden. Er vermittelt damit einen genau definierten Nutzen. •Außerdem können Sie in einem Werbebrief mehr Informationen einfließen lassen als beispielsweise auf Plakaten. Sie können genügend Infos liefern, um die Einwände und Zweifel des Lesers auszuräumen. Das erreichen Sie, indem Sie geschickt argumentieren, Testimonials anführen oder Fallstudien und Testergebnisse beilegen.

Werbebriefe sind ein aktives Medium

•Mit einem aktiven Medium wie dem Werbebrief gehen Sie direkt auf die Kunden zu. Der Brief vermittelt Dynamik und fordert unmittelbar zur Handlung auf: Rufen Sie gleich an und vereinbaren Sie einen Beratungstermin. Fordern Sie noch heute Ihre persönliche Info-Mappe an. •Andere Werbemedien, wie beispielsweise Anzeigen, sind eher passiv. Sie warten darauf, von der Zielgruppe wahrgenommen zu werden.

Werbebriefe sind einfach und direkt

•Der Werbebrief ist ein sehr einfaches und unmittelbares Werbemedium. Das heißt, im Vergleich zur Online-Werbung braucht der Empfänger keinen Internetzugang, er muss sich nicht erst einloggen, um die Werbung zu sehen. Er muss auch nicht erst ein Magazin kaufen, damit Sie ihn über eine Anzeige erreichen. •Sie gelangen ohne Umwege zur Zielgruppe, vor allem auch zu jenen Kundengruppen, die keinen Zugang zu Internet oder speziellen Zeitschriften haben.

Werbebriefe besitzen eine hohe Wertigkeit

•Briefe haben in unserer Kultur nach wie vor eine hohe Wertigkeit. Das heißt: Sachlich und seriös gestaltete Werbebriefe ähneln wichtigen Geschäftsbriefen und erhalten dadurch die Aufmerksamkeit des Empfängers. •Das gleiche gilt für Werbebriefe, die durch Sonderbriefmarken, hochwertiges Papier oder eigenhändige Unterschrift signalisieren: Der Empfänger ist dem Absender einiges an Aufwand wert, also geht es um ein interessantes Angebot.

Werbebriefe sind beständig

•Auch wenn Sie sich eine schnelle Reaktion des Empfängers wünschen - Tatsache ist: Der Leser Ihres Werbebriefes muss sich nicht sofort für Ihr Angebot entscheiden. Er kann sich Ihre Argumente ohne Kaufdruck durch den Kopf gehen lassen und sich mit der Kontaktaufnahme Zeit lassen. •Das macht einerseits ein telefonisches oder briefliches Nachfassen nötig, ist aber auch vorteilhaft für Sie. Denn auch wenn Ihr Adressat Ihr Produkt gerade nicht benötigt - wenn er es interessant genug findet, wird er den Werbebrief aufbewahren. Wenn dann tatsächlich Bedarf entsteht - nach Wochen oder Monaten - wird er auf Sie zukommen.

---

Preise verstehen sich zzgl. Porto und Umsatzsteuer, nur für Gewerbekunden sowie freiberufliche und öffentliche Auftraggeber.